Als Makler emotionale Faktoren nutzen

Viele Immobilienmakler versäumen vielversprechende Möglichkeiten der Vermittlung, indem sie zu wenig auf emotionale Werte bei der Immobilienentscheidung eingehen. Verstärken Sie die Frage, was eine Immobilie begehrenswert macht!

Bei der Kaufentscheidung einer Immobilie ist selbstverständlich nicht immer nur der Preis ausschlaggebend. Dafür sind die Objekte viel zu verschieden, keines ist wie das andere. Der Kunde wird deshalb seine Entscheidung immer nach den ihn wichtigen Kriterien gewichten und so zu einer Entscheidung kommen. Mit einer durchdachten Bewerbung des Objekts analog der Markenbildung in vielen anderen Branchen können Sie einen nicht unerheblichen Einfluss auf diese Entscheidung nehmen und Ihren Erfolg somit steigern.

Markenschaffung in anderen Branchen

Bisher wird im Immobiliengeschäft noch sehr zurückhaltend mit dem emotionalen Marketing bzw. der Markenbildung operiert. In anderen Branchen haben die Anbieter bereits deutlich stärker erkannt, dass sie mit “weichen” und nicht physisch messbaren Verkaufsfaktoren die Kaufentscheidung der Kunden auch immens beeinflussen können.

emotionale Werbung

Andere Branchen arbeiten viel häufiger mit emotionalem Marketing. Bild: © BMW

Ein Paradebeispiel hierfür ist die Automobilindustrie. Hier schaffen es einige Hersteller beeindruckend gut, ihre Kunden emotional an ihre Marke zu binden. Fragen Sie nur mal einen überzeugten Porsche Fahrer, ob er sich auch einen anderen Sportwagen vorstellen kann. Oder warum sind Mercedes Fahrer so von ihrer Marke überzeugt, obwohl diese bei den Pannenstatistiken oft nicht gut abschneidet?

Das Geheimnis liegt in der Markenbindung. Wer einen Porsche fährt gibt damit ein gewisses Statement ab. Er fährt dieses Auto nicht zwingend aufgrund des besten Preis/Leistungs-Verhältnisses, sondern fühlt sich emotional zu dieser Marke hingezogen. Sei es aus Kindheitserinnerungen, Träumereien, vermeintlichen gesellschaftlichen Erwartungen, Prestige, etc.

Anwendung in der Immobilienwirtschaft

Nun stellt sich aber die Frage, wie diese Verkaufsstrategie auf Immobilien übertragen werden kann. Grundsätzlich ist jede Immobilie dafür geeignet, auch mit emotionalen Marketingmethoden  beworben zu werden, denn jede Immobilie ist wesentlich mehr als eine Zusammenreihung von Daten wie Baujahr, Quadratmeter, Zimmeranzahl und Kaufpreis.

Versuchen Sie deshalb vermehrt mit den so genannten “weichen Faktoren” zu überzeugen. So kann die Kaufentscheidung manches Kunden mit der Vorstellung vom Grillen im Garten mit Freunden am Wochenende besser beeinflusst werden, als mit der Quadratmeteranzahl. Die Themen Eigenheim, Familie, Rückzugsort, Lebenstraum, Freizeit, aber auch Prestige, regionale Verbindung oder sogar die Nachbarschaft können erhebliche beeinflussende emotionale Faktoren in der Kaufentscheidung des Kunden sein und sollten von Ihnen im Vermittlungsprozess unbedingt mit eingebunden werden.

Die Kunst für Sie als Immobilienmakler liegt nun darin, diese Faktoren sowohl für das Objekt aber auch für den Kunden herauszufinden. Je besser die Eigenschaften zusammenpassen und je stärker Sie auch diese Werte bewerben, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss.

Natürlich ist auch der Preis ein enorm großer Punkt bei der Immobilienentscheidung, die emotionalen Faktoren können hier aber dennoch viel beeinflussen. Selbst wenn es Ihnen nur in kleinem Umfang gelingt, die Preisbereitschaft hoch zu setzen, machen Sie nicht nur Ihren Kunden glücklicher sondern steigern auch die Bemessungsgrundlage für Ihre Provision. Der Aufwand kann sich also lohnen!

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