Erfolg als Immobilienmakler durch die richtige Strategie

Erfolg kann sich unter Umständen sogar negativ auf die Findung der passenden Maklerstrategie auswirken, wenn durch zufällige Entwicklungen ein Fehlverhalten belohnt wird. Das wichtigste Mittel zum Erfolg ist deshalb nicht das reine Vertrauen in die vermeintliche eigene Leistung, sondern eine gute Strategie.

Jeder versucht, möglichst erfolgreich zu sein. Warum das einigen Maklern aber besser gelingt als anderen muss nicht immer unbedingt an den besseren persönlichen Eigenschaften liegen sondern kann auch äußeren Umständen geschuldet sein. Im Falle eines schnellen Erfolgs aufgrund äußerer Gegebenheiten besteht aber die Gefahr, dass sich der Makler falsche Wege einprägt, die bei veränderter Marktlage nicht mehr zum Erfolg führen.

Makler Strategie als besonders wichtig ermittelt

Um die Hintergründe des Erfolgs zu erforschen, versucht die Wissenschaft schon lange durch verschiedene Methoden die Faktoren für den Erfolg zu ermitteln. Dabei hat sich als besonders wichtig erwiesen, eine gute Strategie zu haben. Diese sollte folgendermaßen aussehen:

  • ein Ziel ist klar definiert, zu welchem die Strategie auf direktem Weg führt
  • die Erreichung dieses Ziels wird stetig kontrolliert
  • bei Fehlentwicklungen besteht die Möglichkeit, die Strategie zu korrigieren (eine so genannte flexible Operation)
  • bei Nichterreichung des Ziels besteht die Möglichkeit, die Strategie abzubrechen und nicht noch mehr Zeit und Energie zu verlieren.
Strategie zum Erfolg

Eine gute Strategie bringt Sie langfristig zum Erfolg. Bild: © vectorgirl – Fotolia.com

Falsche Strategien auf dem Weg zum Erfolg

Damit ist jedoch nicht gesagt, dass alle erfolgreichen Makler auch über eine überdurchschnittlich gute Strategie verfügen. Leider ist das aber oft der Rückschluss des erfolgreichen Maklers selbst: er hat Erfolg, also scheint er besonders viel von seinem Geschäft zu verstehen und besonders fähig zu sein. Seine Herangehensweise muss ja richtig sein, schließlich gibt ihm der Erfolg recht.

Aber weit gefehlt! Viele kurzfristige Erfolge sind äußeren Umständen zu verdanken, das trifft in der Immobilienbranche ganz besonders zu, denn hier bestimmt oft zu einem großen Teil die Marktsituation, ob ein Makler zur richtigen Zeit am richtigen Ort – unabhängig seiner Fähigkeiten oder seiner Strategie – zu einem lukrativen Auftrag kommt.

Ganz im Gegenteil ist es oft sogar hilfreich für einen Makler, wenn er erst an seiner Strategie feilen, Rückschläge hinnehmen und Verbesserungen vornehmen muss. Auf diese Weise wird er den Markt erlernen und sein Verhalten stets hinterfragen. Auf lange Sicht betrachtet vermutlich der zuverlässigere Weg zu dauerhaftem Erfolg.

Richtige Strategien für Makler

Für Sie als Immobilienmakler empfehlen wir, Ihre Fähigkeiten und Herangehensweisen häufig zu hinterfragen und ganz besonders auf bestimmte Anzeichen zu achten, die dafür sprechen, dass Ihr Erfolg eher den äußeren Gegebenheiten zu verdanken ist:

  • Steigern Sie regelmäßig Ihre Ausgaben? Sind diese auch noch zu stemmen, wenn sich der Markt abkühlen sollte?
  • Beschäftigen Sie sich immer wieder mit gleichen Dingen, ohne neuen Gewinn daraus erzielen zu können?
  • Unterliegt Ihr Einkommen starken Schwankungen und ist kaum für die nächsten 2 Monate im Voraus abschätzbar?
  • Reagieren Sie auf unvorhersehbare Kundenreaktionen unüberlegt und spontan oder sind Sie systematisch auf alle Eventualitäten vorbereitet?

Dabei ist für eine erfolgreiche Strategie und deren optimale Umsetzbarkeit besonders wichtig, dass  Sie Ihre Ziele sinnvoll abstecken. Schließlich soll ein Ziel nicht unerreichbar sein – das ständige “Versagen” bei der Zielerreichung deprimiert ungemein. Aber auch zu einfach zu erfüllen sollten die Ziele nicht sein, denn so würden sie keine Motivation für ständig neue Anstrengungen mehr darstellen.

Wichtig ist auch, die Ziele durchdacht zu formulieren. Wenn Sie beispielsweise das Ziel haben, bei einem Akquisegespräch eine Terminvereinbarung zu erreichen, so müssen Sie nicht zwangsläufig “Treffen einer Terminvereinbarung” als Ziel formulieren. Sollte sich der potentielle Kunde gegen den Termin entscheiden, wäre Ihr Ziel somit nicht erreicht, obwohl Sie vielleicht selbst überhaupt nichts dafür können.

Demotivation bei der Akquise

Besonders beim Akquisegespräch sollten Sie Ihre Ziele so formulieren, dass diese motivieren und nicht enttäuschen. Bild:
© tuelekza – Fotolia.com

Besser wäre deshalb als Ziel für das Gespräch zu formulieren “Möglichkeiten der Zusammenarbeit ergründen”. Dieses Ziel können Sie i.d.R. durch Ihre Gesprächsführung sehr gut selbst beeinflussen. Ist der Verkäufer/Vermieter nicht an einer Maklervermarktung interessiert, so ist das kein Beinbruch, Ihr Ziel haben Sie trotzdem erreicht. Ist er an der Vermarktung interessiert, so ist das Ziel erreicht und die Vereinbarung eines Termins sollte von da an auch gut erreichbar sein.

Das Endergebnis bei beiden Zielformulierungen ist also mit großer Wahrscheinlichkeit das selbe, aber im Negativfall bleibt die Enttäuschung und Demotivation aus. Auf diese Art und Weise können Sie auch noch weitere Felder Ihrer Tätigkeit aufschlüsseln und Ihre Ziele geschickter formulieren oder auch Zwischenziele setzen. Versuchen Sie es selbst, gern können Sie in der Kommentarfunktion von Ihren Veränderungen berichten.

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