Warum Sie auf Expertise und nicht auf Expansion setzen sollten

Viele Immobilienmakler versuchen, sofort in andere Gebiete zu expandieren, sobald Ihr Geschäft einigermaßen rund läuft. Dieser Schritt sollte allerdings aus mehreren Gründen genau überlegt sein, in den meisten Fällen ist davon sogar abzuraten.

Irrglaube bei vielen Maklern

Die Rechnung wirkt auf den ersten Blick recht einleuchtend: wenn ein Makler in seiner Region über einen bestimmten Marktanteil verfügt, so wird sich sein absolut betrachteter Verdienst erhöhen, wenn er den gleichen Marktanteil in einem vergrößerten Markt erreichen kann. Schnell wird deshalb an eine Expansion gedacht und das Einzugsgebiet erweitert. Bildlich gesprochen verfügt der Makler zuvor über ein bestimmtes Stück des Kuchens. Wenn er nun sein Einzugsgebiet erweitert vergrößert sich der Kuchen und trotz gleich bleibendem Marktanteil ist sein Stück insgesamt größer geworden.

Makler träumt von Expansion

Viele Makler träumen vom großen Erfolg durch Expansion – das ist oft ein Irrglaube; Bild: © sdecoret – Fotolia.com

Doch das ist ein Irrglaube. Denn in der Regel wird die bisherige Geschäftspraxis und die bisherige Erfahrung 1 zu 1 auf den neuen Markt angewendet. Das wird aber einerseits für den neu zu erschließenden Markt nicht funktionieren, denn hier gibt es andere Regeln, es herrschen andere Gesetze des Marktes und darüber muss erst neue Erfahrung aufgebaut werden – anfängliche Rückschläge inklusive. Und andererseits verhindert diese Vorgehensweise jegliche Innovationsgedanken, denn die Geschäftspraxis bleibt in diesem Fall immer exakt die gleiche. Abweichungen bzw. Veränderungen würden die homogene Bearbeitung des größeren Marktes extrem verkomplizieren.

Lieber einen kleinen Markt dominieren

Besser ist das Fokussieren auf ein einziges Ziel, eine Spezialität, die Sie besonders gut beherrschen und in der Sie sich „zu Hause“ fühlen. Hier werden Sie im Lauf der Zeit merken, dass Sie in dieser Sache immer klarer und fokussierter werden und Ihnen Ihre Arbeit immer selbstständiger von der Hand gehen wird, wodurch Sie mehr Zeit für Weiterentwicklungen und Innovationsgedanken haben – Sie werden sich zu einem Experten entwickeln.

Anstelle durch die oben beschriebene Expansion zu versuchen, ein gleich kleines Stück von einem größeren Kuchen abzubekommen, sollten Sie sich also darum bemühen, ein größeres Stück vom gleichen Kuchen abzukriegen. Im besten Fall dominieren Sie Ihren Sektor nach einiger Zeit und müssen möglichst wenig mit anderen Mitstreitern teilen.

Expandieren Sie deshalb nie in einen neuen Markt, um dort kleine Anteile abzugreifen. Wenn Sie einen neuen Markt erschließen muss erstens Ihr Ausgangsmarkt so gefestigt sein, dass Erschütterungen im neuen Geschäft Sie hier nicht aus der Ruhe bringen können und zweitens müssen Sie von Anfang an mit der Absicht in den neuen Markt vorstoßen, diesen eines Tages zu dominieren.

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