Immobilieneigentümer mit den richtigen Marketingkanälen zum richtigen Zeitpunkt überzeugen

Für Ihre Marketingstrategie als Immobilienmakler müssen Sie die einzelnen Prozesse kennen, aus welchen sich die Marktabläufe zusammensetzen. Nur so können Sie in jeder einzelnen Phase des Marktkreislaufs gegenüber den Immobilieneigentümern die jeweils beste Strategie anwenden.

Eine Betrachtungsweise für die unterschiedlichen Einzelaspekte einer umfassenden Marketingstrategie ist die Customer Journey. Durchleuchtet man die einzelnen Stadien, die ein Kunde Ihnen gegenüber durchläuft, werden einige Prozesse deutlich, auf die Sie bei Ihrem Makler Marketing Ihr Augenmerk legen können.

Maklerin mit Kunde

Als Makler müssen Sie je nach Situation wissen, wie Sie an potenzielle Kunden herantreten sollten. Bild: © Robert Kneschke – Fotolia.com

Stufe 1 – Die anonyme Zielgruppe

Zunächst beginnt jede Customer Journey allein bei Ihnen selbst – ohne Kunden. Sie machen sich Gedanken darüber mit welchen Strategien Sie eine breite Masse von Ihnen bislang noch unbekannten Menschen auf sich aufmerksam machen können, also welche Werbestrategien Sie auswählen sollen. Hierbei gibt es zwar bereits Vorstellungen bezüglich der Zielgruppe Ihrer Werbemaßnahme, doch es gibt noch keinerlei konkreten Kontakt, die Empfänger sind bislang eine völlig anonyme Personengruppe.

Die Marketingmaßnahme in dieser Phase ist das Schaffen von Bewusstsein, dass es Sie gibt und dass Sie Ihre Leistung anbieten.

Stufe 2 – Die Interessenten

Nach Durchführung einer erfolgreichen Werbemaßnahme in Stufe 1 haben Sie bei einigen Personen die Erkenntnis erreicht, dass es Sie gibt. Sobald diese auf Ihre Werbemaßnahme reagieren und sich genauer über Ihre Leistungen informieren sind aus den unbekannten Werbeempfängern konkrete Namen geworden – die bis dahin anonymen Empfänger Ihrer Werbebotschaft sind zu Interessenten geworden.

Nun gilt es, die richtige Marketingmaßnahme dafür zu finden, dass diese Interessenten sich bei ihrer Makler Auswahl für Sie entscheiden.

Stufe 3 – Die Kunden

Sollten Sie mit Ihrer Marketingmaßnahme in Stufe 2 erfolgreich gewesen sein, wurden aus den Interessenten tatsächliche Kunden, die sich im Auswahlprozess für Sie entschieden haben. An dieser Stelle muss aber im Marketingkreislauf noch nicht Schluss sein, denn aus Kunden können wieder neue Kunden entstehen. Bei vorausgesetzter Zufriedenheit mit dem durchgeführten Vermittlungsprozess ist einerseits die Weiterempfehlung ein sinnvolles Mittel, um das Netzwerk des Kunden auszunutzen und hier über Bekannte des Kunden an neue Aufträge zu kommen, andererseits kann auch der Kunde selbst bei seinem nächsten Umzug oder seinem nächsten Anlageobjekt erneut Kunde werden.

In dieser Phase können Sie durch ein durchdachtes After-Sales-Marketing die Chancen auf erneute Abschlüsse deutlich erhöhen.

Die Marketingmaßnahmen der verschiedenen Stufen können völlig unterschiedlich aussehen. Wichtig ist daher genau zu wissen, in welcher Phase der Customer Journey Sie sich gerade befinden und für welchen Prozess des Gesamtkreislaufs Sie eine Marketingmaßnahme durchführen wollen. Je nachdem müssen Sie auch Ihre Marketingstrategie entsprechend anpassen. Beispielhaft haben wir den Kreislauf der Kundensituationen im Artikel 3 wichtige Schritte im Online Marketing für Immobilienmakler für den Bereich des Online Marketings erläutert.

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