Lifecycle Marketing als Makler: Neue Kunden in 7 Schritten

Eine sehr günstige und effiziente Möglichkeit der Neukundengewinnung ist das Lifecycle Marketing. Hier werden Vermarktungsprozesse als sich wiederholender Kreislauf betrachtet, was gerade für Makler ein gängiger Ansatz ist.

Das Lifecycle Marketing betrachtet den Marketingprozess zur Neukundengewinnung nicht als ein in sich abgeschlossenes Instrument, sondern unterstellt dem gesamten Vermarktungsprozess einen marketingwirksamen Charakter. Denn durch einen erfolgreichen Abschluss können weitere Aufträge folgen, für die keine zusätzlichen Werbemaßnahmen notwendig werden. Hier fungiert die Vermarktung selbst gleichzeitig noch als Akquise für weitere Kunden.

Die Schritte des Lifecycle Marketings

Dafür wird der Vermarktungsprozess in die folgenden Schritte aufgeteilt:

  • Schritt 1: Der potenzielle Kunde nimmt Ihr Maklerbüro bewusst wahr (z.B. durch eine Werbemaßnahme oder über eine gezielte Immobiliensuche)
  • Schritt 2: Auf Ihre Initiative oder durch eigenes Anfragen des Interessenten werden Informationen über Ihr Büro übermittelt. Hiermit kann der Interessent Ihre Leistungen abschätzen und für sich bewerten.
  • Schritt 3: Schritt 1 und 2 werden vom Kunden auch für andere Makler durchgeführt. In diesem Schritt wird nun verglichen und günstigstenfalls für Sie entschieden.
  • Schritt 4: Die Immobilienvermittlung wird durchgeführt. Dadurch erlebt der Kunde Ihre Leistung in der Praxis und kann besser als durch jede Werbemaßnahme von Ihren Fähigkeiten überzeugt werden.
  • Schritt 5: Nach erfolgreicher Durchführung bleibt das Erlebte eine Zeit lang im Gedächtnis. Durch das Erfolgserlebnis ist eine geschäftliche und sogar in gewisser Weise emotionale Bindung entstanden.
  • Schritt 6: Der Kunde erzählt in seinem Bekanntenkreis von Ihrer Leistung oder weist bei Suchanfragen anderer auf die Erfahrungen mit Ihnen hin
  • Schritt 7: beginnt für den nächsten, potentiellen Kunden wieder bei Schritt 1: durch die Empfehlung nimmt er Ihr Büro bewusst wahr. Der Kreis schließt sich bzw. beginnt mit dem nächsten Kunden von neuem.
Lifecycle Marketing

Beim Lifecycle Marketing werden die Marketingmaßnahmen so gesteuert, dass sich die Neukundengewinnung als Selbstläufer immer wiederholt.

 Anwendung als Marketingmaßnahme

Wenn Sie diesen Prozess selbst nun als wirksame Werbemethode für weitere Aufträge nutzen wollen, können Sie nach den gewöhnlichen Werbemaßnahmen in Schritt 1 (die allerdings theoretisch nur bis zum ersten Durchlauf des Kreislaufs nötig sind) in jedem einzelnen der oben beschriebenen Schritte ansetzen und Ihr Verhalten auf das Weiterführen des Kreislaufs nach Schritt 5 ausrichten.

So können Sie in Schritt 2 und 4 Ihre Leistungen so anpreisen, dass diese nicht nur für den vorliegenden Fall passend erscheinen, sondern dem Kunden auch klar wird, dass Sie darüber hinaus noch wesentlich weitreichendere Fähigkeiten besitzen.

Die bewusste Entscheidung für Ihr Maklerbüro in Schritt 3 ist allerdings nur möglich, wenn der Kunde durch eine Maklersuche auf Sie kam und nicht aufgrund seiner Objektsuche nur durch die Wahl des Objekts auf Sie gestoßen ist und somit ohnehin nicht auskommt. Aber auch hier ist es möglich, durch gute Arbeit in den Kreislauf einzusteigen.

In Schritt 5 können Sie durch ein geschicktes After Sales Marketing dafür sorgen, dass der Zeitraum des Erinnerns möglichst lang gezogen wird. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass auch Schritt 6 eingeleitet wird und der Kreislauf von neuem beginnen kann.

Optimal wäre, wenn Sie erreichen, dass sich durch jede Durchführung eines Vermittlungskreislaufs nicht nur ein weiterer Kreislauf nach Schritt 6 ergibt, sondern gleich mehrere. Auf diese Weise könnten Sie ohne zusätzliche Maßnahmen zur Neukundengewinnung Ihre Auftragslage nicht nur halten, sondern sogar erhöhen. Lesen Sie hierzu auch unseren Artikel Neukundengewinnung als Selbstläufer.