Zufriedenere Kunden durch Verhandlungsgeschick

Im Laufe einer Geschäftsabwicklung kommt jeder Makler an den Punkt, an dem sich beide Parteien an den sprichwörtlichen Verhandlungstisch setzen. Hier können Sie mit einer geschickten Verhandlungsstrategie für Ihre Kunden bessere Ergebnisse erzielen und somit die Zufriedenheit mit Ihrer Leistung sehr direkt beeinflussen.

Der Konkurrenzdruck in der Maklerbranche ist vielerorts sehr hoch. Umso wichtiger sollte es für Sie sein, Ihre Kunden bestmöglich zufrieden zu stellen. Die am besten in Euro messbare Einflussnahme auf diese Zufriedenheit Ihres Kunden haben Sie in dem Moment, in dem über Geld verhandelt wird – das Verhandlungsgespräch zwischen Verkäufer und Käufer.

Verhandlungsgeschick Makler

Besonders bei der Verhandlung kommt es für Sie als Makler darauf an, eine gute Verhandlungsstrategie zu haben. Bild: © Iurii Sokolov – Fotolia.com

Hier ist es von großem Vorteil, wenn Sie von Haus aus ein gewisses Verhandlungsgeschick mitbringen. Aber auch Makler mit weniger angeborenem Talent können sich in solchen Verhandlungen sehr positiv präsentieren, wenn sie einige Tipps beachten.

Vorbereitung auf die Verhandlung

Am besten gelingt Ihnen der Auftritt als optimaler Verhandlungspartner, indem Sie ein maximales Maß an Sicherheit ausstrahlen. Und diese Sicherheit erhalten Sie in erster Linie durch Information. Bereiten Sie sich deshalb auf jeden Termin absolut gewissenhaft und umfangreich vor, beispielsweise durch allgemeine Marktanalysen aber auch durch spezielle Informationen über das Objekt selbst. (s. Artikel Hilfsmittel zur Abschätzung eines Objekt Preisgefüges)

Wenn Sie Ihrem Gegenüber nur einen Argumentationspunkt mit einer belegbaren Tatsache widerlegen können, wird sich Ihre Verhandlungsposition schlagartig verbessern. Und umfangreiches Hintergrundwissen wird nicht nur Ihr Gegenüber, sondern auch Ihren Kunden beeindrucken. Hier sollten Sie aber nicht den Grat zum Prahlen überschreiten, sondern Ihre Informationen nur dort gezielt anbringen, wo Sie Ihnen im Verhandlungsverlauf weiterhelfen.

Verhandlungstipp Nummer eins: Körpersprache

Mit der wichtigste Punkt bei der Verhandlungsführung ist die Körpersprache. Einer Studie des Psychologen Dr. Mehrabian zufolge wird die Wirkung eines Gesprächs nur zu 7% durch den Inhalt bestimmt, jedoch zu 55% durch die Körpersprache beeinflusst. Immerhin noch stolze 38% werden durch die Aussprache, also Betonung und Stimmlage entschieden. Die relevantesten Informationen aus einer Verhandlung liefert also das Auge, gefolgt vom Ohr, erst weit abgeschlagen mischt sich das rational verarbeitende Gehirn mit ein.

Einfluss Verhandlung

Die Beeinflussung eines Gesprächs erfolgt zum größten Teil durch die Körpersprache

Achten Sie deshalb auf die klassischen Hinweise zur Körpersprache: Sehen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen, lassen Sie Ihre Hände sichtbar, zupfen Sie nicht an irgendetwas herum und stehen oder sitzen Sie aufrecht. Ein freundlicher Blick sollte das optische Auftreten abrunden.

Tipps für die Verhandlungsstrategie

Selbstverständlich sollten Sie die Grundregeln der Kommunikation beachten: bleiben Sie immer sachlich und korrekt, lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden und hören Sie ihm aufmerksam zu. Das zeigt Ihren Respekt und wird die Verhandlung ganz allgemein angenehmer gestalten und somit vereinfachen.

Beschränken Sie sich nicht zwingend auf den klassischen Kompromiss und dem sturen Suchen von Mittelwegen bei jedem Diskussionspunkt. Oft lassen sich Lösungen finden, die jeweils für jede Vertragspartei den größtmöglichen Nutzen bringen. Mit dieser „Win-Win-Situation“ lässt sich deutlich mehr Zufriedenheit erzielen, als bei einem klassischen 50/50-Deal.

Reden Sie das Objekt der Verhandlung niemals schlecht. Offensichtliche Mängel sollten Sie natürlich ansprechen, aber darüber hinaus führt ein vermeintlich verhandlungstaktisches Schlechtreden eher zum Drang des Verkäufers, sich dann eben einen anderen Kunden zu suchen.

Zur optimalen Zufriedenheit Ihrer Kunden sollten Sie es schaffen, Ihr eigenes Interesse an einer möglichst hohen Provision auszublenden. Wenn Sie für den Käufer tätig sind, sollten Sie also seine Absicht des möglichst niedrigen Kaufpreises völlig übernehmen. Auf lange Sicht gesehen werden Sie damit mehr Umsatz machen, als wenn Sie sich in diesem einen Fall über eine höhere Provision freuen. Denn je zufriedener und begeisterter Ihr Kunde ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie über dessen Empfehlung weitere Kunden bekommen.

Nicht jeder ist als Verhandlungstalent geboren. Sollten Sie das Gefühl haben, hier noch große Defizite zu haben, können Sie auch eigens dafür spezialisierte Coaches buchen und sich Tipps einholen oder auch an einem Trainingsworkshop teilnehmen.

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