Neukundengewinnung als Selbstläufer

Viele Makler machen den Fehler, sich nur um die jetzt gerade aktuellen Geschäfte zu kümmern. Dabei vernachlässigen Sie die Tatsache, dass in jedem Kunden auch ein gewaltiges Potential für die Zukunft liegt, welches Sie für eine vereinfachte Neukundengewinnung leicht nutzen könnten.

Vergessen Sie die ungezielte Neukundenakquise

Bei der herkömmlichen, ungezielten Neukundengewinnung können Sie sich nur auf die Akquise konzentrieren, wenn Sie nicht gerade Termine haben. Wenn Sie das gut machen, werden Sie bald viele Termine haben und folglich keine Zeit mehr für die Kundengewinnung – ein möglicherweise frustrierender Kreislauf. Dieses Vorgehen ist deshalb vergleichbar mit einem Hamsterrad, welches sich nur dreht, solange Sie darin laufen. Das Geheimnis eines erfolgreichen Geschäfts als Immobilienmakler besteht darin, ein Hamsterrad zu haben, welches Sie nur in Gang treten müssen und welches dann auch ohne Sie weiter läuft.

Über Ihre Kunden an neue Kunden kommen

Im besten Fall bieten Ihnen die Kunden, mit denen Sie bereits arbeiten, ausreichend Möglichkeiten an weiteren Kundenkontakten. Ihr Ziel dafür sollte sein, von der Hälfte Ihrer Kunden noch vor dem Abschluss des Geschäfts einen weiteren Kunden empfohlen zu kriegen. Auf diese Weise würden Sie das oben beschriebene Hamsterrad am Laufen halten, ohne dass Sie selbst viel Zeit dafür investieren müssten.

Netzwerk zur Kundenakquise

Ein gutes Netzwerk birgt viel Potenzial für Neukundenkontakte

Begehen Sie bei dieser Akquise Praxis aber nicht den Fehler, dass Sie bis zum Ende Ihrer Geschäftsbeziehung abwarten, bevor Sie sich von dem Kunden eine Referenz schreiben lassen oder nach anderen Interessenten fragen. Zu diesem Zeitpunkt ist der Kunde gedanklich schon wieder einen Schritt weiter und mit Ihnen und Ihrer Leistung bei weitem nicht mehr so vertraut, wie während Ihrer Zusammenarbeit. Zudem hat er beim Abschluss des Geschäfts sein Ziel bereits erreicht und seine Motivation, Ihnen einen Gefallen zu erweisen wird stark sinken.

So lassen Sie Ihre Kunden die Akquise übernehmen

Sie kennen das bestimmt selbst: wenn Sie sich für etwas bestimmtes interessieren, sind sie in Ihrem Umfeld diesbezüglich viel sensibler. Auf einmal sehen Sie beispielsweise das neue Auto, für welches Sie sich interessieren, an jeder Ecke. Genau so geht es jemandem, der nach einem neuen Zuhause sucht oder ein Objekt zum Verkauf anbieten möchte: er wird dem gesamten Thema gegenüber ein offenes Ohr haben und in seinem Umkreis jegliche Veränderung in diesem Marktsegment mitbekommen.

Das einzige, was Sie dann noch brauchen, ist Ihre Kunden vorsichtig dazu zu bringen, diese Veränderungen bewusst wahr zu nehmen und die Informationen mit Ihnen zu teilen.

Langfristigen Nutzen aus Kontakten ziehen

Als Immobilienmakler ist eine umfangreiche Kundenkartei ein unersetzbares Gut. Diese kann das Mittel dafür sein, dass Sie trotz vermeintlicher Dominanz des Onlinemarktes sämtlicher virtueller Konkurrenz erhaben sind. Zudem ist es beinahe endlos nutzbar.

Akquise mit Kundenkartei

Ihre Kundenkartei ist für mögliche Kundenakquise viel Wert; Bild: © gena96 – Fotolia.com

Die Kontakte, die Sie bereits haben, sind deshalb ebenfalls ein wichtiges Kapital. Dieses können dieses mit Hilfe zweier Mittel gezielt abschöpfen:

  • Die Wiederholung. Setzen Sie darauf, durch wiederholtes Liefern von Fachwissen und sinnvollen Informationen Vertrauen zu erzeugen. Somit bleiben Sie im Gedächtnis und stärken gleichzeitig Ihr Bild als Experte. Sobald im persönlichen Umfeld Ihres Kontaktes jemand einen Makler sucht, wird dieser sich positiv an Sie erinnern.
  • Die Empfehlung. Jeder positiv abgeschlossene Geschäftskontakt hat das Potential, Ihnen neue Kunden zu bescheren. Wie Sie sich gegenüber Ihrem Kunden als besonders guter Makler in Erinnerung behalten lesen Sie im Artikel: Mit diesen 5 Serviceleistungen heben Sie sich ab

Fokussieren Sie sich für Ihr Maklerunternehmen nicht einfach nur darauf, was im Hier und Jetzt passiert. Sie sollten Ihre Anstrengungen viel mehr darauf konzentrieren, ein langfristiges und nachhaltiges Unternehmen aufzubauen, welches auf realen und positiven Beziehungen basiert. Diese können Ihr Kapital für die Zukunft sein und bezüglich der Neukundengewinnung wenn Sie es geschickt anstellen sogar zu einem Selbstläufer werden.

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