Persönlichkeit des Maklers ist kein zwingender Erfolgsfaktor

Eine Studie über die Erfolgsfaktoren eines Immobilienmaklers beschränkt sich auf 5 zentrale Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Der persönliche Einfluss schneidet hierbei überraschend gering ab.

Die Studie “Erfolgsfaktoren Immobilienmakler” der Hochschule für Technik und Wirtschaft des Saarlandes hat versucht, die Unterschiede zwischen Erfolg und Misserfolg von Immobilienmaklern an zentralen Erfolgsfaktoren wissenschaftlich nachzuweisen. Dazu wurden 110 Maklerbüros mit unterschiedlicher Beschaffenheit und Größe aus ganz Deutschland befragt und hierdurch das Erfolgsrezept für Immobilienmakler auf 5 zentrale Faktoren herabgebrochen:

  • Person
  • Strategie
  • Marktlage
  • Kundenorientierung
  • Organisation
Faktoren für Maklererfolg

Die Studie ergibt, dass 5 zentrale Faktoren für den Erfolg eines Maklers verantwortlich sind.

Nur wenig Einfluss durch die Persönlichkeit des Maklers

Häufig herrscht die Meinung, dass der Makler selbst durch seine Persönlichkeit und sein Auftreten der entscheidende Faktor eines Immobiliengeschäfts ist. Doch die Persönlichkeit des Immobilienmaklers beeinflusst die Gewinnaussichten weit weniger, als man vielleicht denken könnte. So haben persönliche Eigenschaften wie der Ehrgeiz des Maklers oder der Drang nach Unabhängigkeit nur relativ wenig Auswirkung auf seinen Erfolg. Die Selbstsicherheit, die viele für einen erfolgreichen Auftritt als Grundvoraussetzung empfinden, führt gemäß der Studie sogar zu überhaupt keinen Unterschieden bezüglich des Maklererfolgs.

Dieses Ergebnis könnte man allerdings dadurch relativieren, dass sicherlich keiner der befragten Makler überhaupt keine positiven Eigenschaften im persönlichen Umgang mit Kunden vorweisen kann – schließlich wird sich niemand für den Maklerberuf interessieren, der den Umgang mit anderen Menschen scheut oder grundsätzlich unhöflich ist.

Vernetzung hat größeren Einfluss

Eine deutlich bessere Erfolgsaussicht wird dem Makler allerdings unterstellt, wenn er eine gewisse Bereitschaft zur Vernetzung innerhalb der Branche zeigt. Denn wer sich mit anderen Dienstleistern oder sonstigen Anbietern aus der Branche vernetzt hat dadurch einen “starken positiven Einfluss” zu erwarten.

So könnte beispielsweise die Mitgliedschaft in Branchenvereinigungen wie dem Immobilienverband Deutschland (IVD) oder dem Ring Deutscher Makler (RDM) als derartiges positives Signal verstanden werden. Hier sollten Sie aber aufpassen, sich nicht zu sehr mit falschen Lorbeeren zu schmücken. Schließlich kann beinahe jeder ohne besondere Leistung Mitglied in diesen Vereinigungen werden. Eine Mitgliedschaft können Sie also durchaus auflisten, aber Sie sollten nicht damit prahlen, denn bei genauer Hinterfragung durch den Kunden könnte dieser Schuss nach hinten losgehen.

Positiveren Einfluss sollte deshalb diesbezüglich eine gesunde, natürlich gewachsene Vernetzung bringen. Schließlich wissen Sie so für fast alle Fachfragen notfalls einen kompetenten Ansprechpartner und können Ihrem Kunden immer noch als erfolgreicher Berater zur Seite stehen, selbst wenn Ihr eigenes Wissen einmal nicht ausreichen sollte.

Für Neueinsteiger sollte diese Information beruhigend wirken: Sie müssen kein alter Hase im Geschäft sein, der mit persönlichen Attributen punktet, sondern können durch die Beachtung der übrigen Faktoren genauso zum Erfolg kommen. Die Vernetzung innerhalb der Branche wird sich aber dennoch erst nach einigen Jahren positiv auswirken können und sollte auch für einen erfolgreichen Umgang mit dem Kunden nicht vernachlässigt werden.

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