Sales voranbringen – wie Sie aus Kontakten Kunden machen

Mit den Kontaktdaten der Besucher Ihrer Makler Homepage können Sie gezielte Werbemaßnahmen starten. Im Bereich des Online Marketings sind hierfür die hier aufgezählten Methoden vielversprechend.

Nachdem Besucher auf Ihre Internetseite aufmerksam geworden sind (s. Artikel Traffic generieren) und es Ihnen gelungen ist, die Kontaktdaten der Besucher herauszufinden (s. Artikel Leads gewinnen) fehlt noch ein wichtiger Schritt zum realen Auftrag und somit zum Verdienen einer Provision: es muss Ihnen gelingen, die Kontaktdaten so für gezielte Werbemaßnahmen zu nutzen, dass die Interessenten Ihnen auch tatsächlich einen Auftrag erteilen, Sie also aus den Kontakten echte “Sales” schaffen. Damit gelingt Ihnen der Schritt aus dem Online Marketing und der digitalen Welt in die Realität und die tatsächliche Auftragslage. Dafür sind je nachdem, welche Information Sie vom Besucher erhalten haben, die folgenden Marketingmaßnahmen besonders vielversprechend.

Makler Online Marketing

Wenn Sie die Kontaktdaten des Besuchers haben, können Sie Ihr gesamtes Repertoire an online Marketing Maßnahmen starten. Bild: © ellagrin – Fotolia.com

Name des Besuchers

Schon alleine der Name des Interessenten kann Ihnen helfen, den Kontakt mit gezielten digitalen Marketingmaßnahmen zu erreichen. Nutzen Sie beispielsweise die sozialen Netzwerke und schreiben Sie den Besucher direkt an, wenn Sie ihn über die Namenssuche finden konnten. Auch der Hinweis zur Aufnahme in seine Kontaktliste kann sinnvoll sein, denn dadurch erhält er fortan immer Ihre geposteten Neuigkeiten mitgeteilt. Welche Möglichkeiten sich für Makler in sozialen Netzwerken bieten beschreiben wir im Artikel Social Media für Makler.

Manchmal kann der Name auch hilfreich sein, wenn Sie sich vor einem Kennenlern- oder Arbeitstermin über den Kunden und somit über seine Bedürfnisse informieren wollen. Wenn Sie Glück haben erreichen Sie über eine gewöhnliche Google Suche schon einige Informationen zum Hintergrund des Interessenten. Dadurch lassen sich möglicherweise seine Wünsche besser einschätzen und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Sie z.B. bei einem Suchauftrag passende Objekte vorlegen können.

E-Mail Adresse

Viel Erfolg im Durchsetzen gegenüber Konkurrenten bringt Ihnen das schrittweise Begleiten Ihrer Kunden durch alle Vermittlungsphasen. Im Online Marketing gelingt Ihnen das z.B. mit einem prozessbegleitenden E-Mail Marketing, in welchem Sie für jede Phase der Vermittlung spezielle E-Mail Aktionen vorsehen.

Bestenfalls sollten die Aktionen immer auf die aktuelle Situation bzw. Phase des Interessenten abzielen. Ordnen Sie dafür Ihre Leads je nachdem zu, mit welchem Formular oder von welcher Stelle Ihrer Makler Internetseite aus der Kontakt aufgenommen wurde. Hier lassen sich oft bereits Erkenntnisse darüber gewinnen, in welcher Phase der Kunde gerade steckt. Wurde das Kontaktformular beispielsweise auf einer Seite ausgefüllt, in der Sie über die allgemeinen Vorteile des Einschaltens eines Immobilienmaklers berichten wird dieser Interessent noch ganz am Anfang seines Entscheidungsprozesses stehen. Wenn Hingegen der Kontakt von einer Seite über Details beim Notartermin entstanden ist, können Sie damit rechnen, dass der Prozess hier schon weit fortgeschritten ist.

Auch bei der Form der E-Mails aus dem E-Mail Marketing lassen sich unterschiedliche Erfolge erzielen. Bringen Sie z.B. bereits in der Betreffzeile klar hervor, worum es in Ihrer E-Mail geht. So sieht der Kunde auf den ersten Blick, dass es sich lohnt, Ihre E-Mail zu öffnen. Vermeiden Sie allerdings, Begriffe zu verwenden, die beim Adressaten im Spam landen könnten (s. Artikel zur Spam Einstufung). Auch das Füllen der E-Mail mit zu vielen Punkten wirkt unübersichtlich und führt eher zum Überlesen oder Wegklicken.

Damit Sie nach der Eingabe der Kontaktdaten durch den Interessenten keine wichtige Zeit verlieren sollten Sie im Fall der E-Mail Antwort einen Autoresponder einrichten. Hierdurch kontaktieren Sie den Interessenten direkt nach seiner Kontaktaufnahme und die Eingabe seiner Daten ist ihm noch präsent. Erst Tage oder Wochen später könnte Ihnen passieren, dass er Ihre E-Mail nicht mehr richtig zuordnen kann und ungelesen löscht.

Telefonnummer

Eine gute Möglichkeit, Ihr Maklerbüro unmittelbar ins Rennen um den Auftrag zu bringen ist, wenn Sie den Interessenten innerhalb der ersten 10-15 Minuten nach dem Ausfüllen des Formulars und dem Hinterlassen seiner Telefonnummer anrufen. Auch hier erinnert sich der Besucher dadurch noch genau, die Angaben ausgefüllt zu haben und Sie gehen nicht die Gefahr ein, dass er sich durch Ihren Anruf Tage oder Wochen später belästigt fühlt.

Außerdem ist das direkte Anrufen sinnvoll, da viele Interessenten auf der Suche nach dem passenden Makler für ihre Immobilie mehrere Makler heraussuchen und anschreiben. Wenn Sie nun unmittelbar nach dem Ausfüllen des Kontaktformulars mit einem freundlichen und kompetenten Telefonat punkten, können Sie dadurch erreichen, dass er seine Suche nach anderen Maklern erst gar nicht mehr fortsetzt.

Adresse

Auch die Postanschrift des Besuchers kann Ihnen Vorteile für Werbemaßnahmen bringen. Hierfür müssen Sie allerdings den Bereich des digitalen Marketings verlassen und Methoden wie beispielsweise Werbebriefe anwenden. In manchen wenigen Fällen kann sogar das Vorbeifahren bei der Adresse sinnvoll sein. Hier liegt im Gegensatz zum zufälligen Telefonanruf keine Kaltakquise vor.

Wie Sie im Artikel 3 wichtige Schritte im Online Marketing für Immobilienmakler zusammengefasst sehen bietet das Online Marketing viele Möglichkeiten, je nach aktueller Phase der Customer Journey und je nach Bedarf die richtigen Aktionen zu finden. Sie müssen nicht alles von heute auf morgen durchführen und auch nicht alles im Detail beherrschen. Aber das Bewusstsein, dass jede Lage und jeder Interessent unter Umständen spezifische Maßnahmen erfordert, ist schon mal ein erster Schritt. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Durchführung Ihrer eigenen Online Marketing Maßnahmen bzw. stehen Ihnen bei allen Fragen rund um Ihre Internetseite gerne zur Seite.