Schnellerer Abschluss durch Verknappung

Eine beliebte Strategie, um schneller zum Abschluss eines Immobiliengeschäfts zu kommen, ist die Verknappungsmethode. Lesen Sie hier, wie sie funktioniert und worauf Sie hierbei achten müssen.

“Greifen Sie zu, denn ein anderer Interessent steht schon bereit”. Diesen Satz hat vermutlich jeder schon mal von schlitzohrigen Verkäufern gehört. Meistens kann man nicht nachweisen, dass diese Behauptung nicht stimmt, aber ein gewisses Gefühl, auf den Arm genommen zu werden hat man dabei fast immer. Faszinierend ist nur: die Taktik funktioniert! Um sie erfolgreich anwenden zu können, sollten Sie aber etwas behutsamer vorgehen, als im eben genannten Beispiel.

Verkaufsstrategie der Verknappung

Prinzipiell hat ein Makler mehr Erfolg, je schneller er seine Objekte vermittelt. Es spielt eigentlich sogar nur eine untergeordnete Rolle, wie viele Objekte er tatsächlich in seinem Portfolio hat, wichtiger ist die Schlagzahl seiner Vermittlungen. Deshalb ist es von großem Interesse für alle Immobilienmakler, sich mit Verkaufsstrategien (bzw. ganz allgemein gesprochen Abschlussstrategien) besonders auseinander zu setzen.

Hier gibt es in der Theorie unzählige verschiedene Strategien für den schnellen Abschluss (das “Closing”). Eine von ihnen ist die Verknappungsstrategie, also das ausüben eines Zeitdrucks auf die Kaufentscheidung. In Höchstform kann man diese Strategie 24 Stunden am Tag auf den verschiedenen Home Shopping Kanälen erleben: Bei frühzeitiger Kaufentscheidung gibt es ein besonderes Zusatzgeschenk zum Artikel oder kurz vor Sendungsschluss wird mit Countdown auf die nur noch verbleibende Restzeit hingewiesen. Die Taktik hierbei ist klar: der Kunde soll denken, dass er nur in den Genuss besonderer Vorteile kommt, wenn er sich schnell entscheidet.

Verknappungsstrategie

Homeshopping Kanäle verstehen es besonders, die Artikel durch Verknappung schnell zu verkaufen. Bild: www.hse24.de

Verknappung als Immobilienmakler Strategie

Als Immobilienmakler hat die Verknappung aber sogar noch gravierendere Auswirkungen, denn im Gegensatz zu den Warenverkäufen bieten Sie die meisten Objekte als Einzelstücke an: Falls ein Objekt weg ist, ist es weg! Das können Sie sich zum Vorteil machen, wobei Sie unbedingt behutsamer vorgehen sollten als im eingangs beschriebenen Beispiel, da Sie sonst Ihre Glaubwürdigkeit verlieren könnten. Denn selbst wenn Ihnen niemand den Schwindel nachweisen könnte, ein ungutes Gefühl wird bei solch einer Aussage jeder Kunde Ihnen gegenüber in der Magengegend verspüren.

Haus verkauft

Bei Immobilien ist der drohende Verkauf an einen anderen ein besonders wirksames Druckmittel für eine schnelle Kaufentscheidung. Bild: © Andy Dean – Fotolia.com

Sollten Sie also tatsächlich eine Verkaufsentscheidung beschleunigen wollen, bedienen Sie sich eher allgemeineren Floskeln. Sagen Sie ganz ehrlich, dass Sie nicht wissen, wie lange der Kunde noch Zeit für die Entscheidung hat. Aber weisen Sie ruhig deutlich darauf hin, dass das Objekt beim Kauf durch einen anderen verloren wäre. Denkbar ist z.B. “Frau Müller, ich kann Ihnen leider nicht sagen, wie schnell Sie eine Entscheidung treffen müssen. Ich weiß nur, dass erst gestern wieder jemand angerufen und um einen Besichtigungstermin gebeten hat”.

Verknappung bei mehreren gleichen Objekten

Etwas schwieriger ist das Argument bei Bauträgeraufträgen oder ganz allgemein, falls mehrere sehr ähnliche Objekte angeboten werden. Hier besteht schließlich nach dem Verkauf eines Objekts an einen anderen Kunden immer noch die Möglichkeit ein anderes baugleiches zu erwerben. Das nimmt viel Entscheidungsdruck von den Kunden.

Hier behelfen sich Bauträger normalerweise mit der Individualisierungsmethode, das heißt sie statten die baugleichen Objekte unterschiedlich aus oder gestalten sie unterschiedlich. Das erste Reihenhaus hat Parkettboden und Holzgeländer, das zweite Hochglanzfliesen und Edelstahlelemente, das dritte einen Wintergarten usw. Somit wird jeder Kunde sich von einem der Objekte besonders angesprochen fühlen und es entsteht wieder die gleiche Form von Entscheidungsdruck, wie beim individuellen Objekt.

Auch mit Terminangaben kann Druck gemacht werden, z.B. dass aufgrund der begrenzten Kapazitäten bei bestimmten Handwerkern nur eine geringe Zahl der Objekte für den Einzug bereits zu Weihnachten fertig sein wird. Auch angekündigte Preiserhöhungen sind ein oft genommenes Mittel, wie z.B. ein Bonus für Schnellentschlossene – in welcher Form auch immer.

Wie bei so vielen Themen kommt es beim Verkaufserfolg aber stark auf Ihr persönliches Geschick, Ihr Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit an, die Vorteile dieses einen Objekts ausgerechnet für den Interessenten zu erspüren. Um die Schlagzahl der Vermittlungen zu erhöhen sollten Sie sich aber dennoch mal Gedanken über verkaufsbeschleunigende Strategien machen.

 Share on Google+Tweet about this on TwitterShare on Facebook