Vermietungsgeschäft besser als sein Ruf

Viele Immobilienmakler sehen die Vermittlung von Mietobjekten praktisch nur als Serviceleistung. Das Potential des Vermietungsgeschäfts ist aber deutlich größer. Und das nicht nur aufgrund der möglichen Zusatzeinnahmen, sondern auch aufgrund der psychologischen Wirkung der häufigen Erfolge.

Gerade aufgrund der aktuellen Diskussion um das Bestellerprinzip ist auch wieder die Debatte entbrannt, inwieweit sich Makler mit dem Vermietungsgeschäft befassen sollten. Es muss ja nicht gleich auf eine Tätigkeit als reiner Vermietungsmakler hinaus laufen, aber die Ergänzung von Verkaufs- und Vermietungsgeschäft können eine sinnvolle Alternative zur Beschränkung auf Verkaufsobjekte sein.

Abschluss Vermietung

Auch Vermietungsgeschäft hat seine Vorteile – z.B. die Häufigkeit von Erfolgserlebnissen bei Abschlüssen. Bild: © gstockstudio – Fotolia.com

Synergien aus Verkauf und Vermietung

Dabei können auch Synergien sinnvoll genutzt werden. Die Tätigkeitsfelder bei Miet- und bei Kaufimmobilien sind zwar recht unterschiedlich, aber dennoch bezüglich der Abschlussaussichten bei verschiedenen Kunden eng verwandt. Beachten Sie z.B. die folgenden Überlegungen:

  • Wer Mieten will denkt bei einem geeigneten Objekt vielleicht doch noch mal über einen Kauf nach
  • Wer ein Objekt als Kapitalanlage kauft braucht unbedingt auch Mieter
  • Wer vor längerer Zeit ein Mietobjekt gesucht hat ist heute vielleicht interessiert an einem Kaufobjekt

Rechenbeispiel für Grundstock an Vermietungen

So kann – wie das folgende Rechenbeispiel zeigt – neben einem kleinen Grundstock an Vermietungen noch genug Zeit für Verkäufe bleiben.

Nehmen wir an, dass ein Immobilienmakler die Vermittlung von rund 80 Mietobjekten im Jahr durchführt. Im Durchschnitt braucht er von der Übernahme eines Objekts bis zur Übergabe insgesamt 6 Arbeitsstunden. Bei 250 Arbeitstagen à 8 Stunden (=2.000 Arbeitsstunden) wird somit nur rund 1/4 (= 480 Arbeitsstunden) der Gesamtkapazität des Maklers für die Vermietung aufgewendet, der Rest verbleibt u.a. für das Verkaufsgeschäft.

Bei durchschnittlichen 700 Euro Umsatz je Mietvermittlung erwirtschaftet er mit dem Vermietungsgeschäft aber immerhin 56.000 € Jahresumsatz. Diese Einnahme erfolgt kontinuierlich und unabhängig der Marktlage beim Verkauf. Somit können damit bei schlank organisierten Unternehmen oft schon die Fixkosten erwirtschaftet sein.

Vorteile der kontinuierlichen Vermietungen

Definitiv von Vorteil für den Makler sind die kontinuierlichen Erfolgserlebnisse bei den durchschnittlichen knapp 2 Vermietungsabschlüssen pro Woche aus unserem Rechenbeispiel. Hier besteht viel weniger die Gefahr eines Stimmungstiefs, wenn aufgrund äußerer Einflüsse mal eine Zeit lang kein Verkauf vermittelt werden kann.

Außerdem kann durch die Vermietungen ein langfristiger Erfolg gesichert werden, denn oft entstehen Käufer aus der Mieterdatei – erfahrungsgemäß rund 5%, bei intensiverem After-Sales-Marketing vielleicht sogar noch mehr. Zusätzlich streben nach einer Vermietung vor einigen Jahren viele Mieter erneut eine Vermietung beim gleichen Makler an, wenn hier alles in guter Erinnerung geblieben ist. Diese “Wiederholungsquote” kann bei bis zu 90% liegen – also mit 9 von 10 Kunden könnten Sie irgendwann mal ein zweites Geschäft abschließen!

Wenn man bedenkt, dass jedes Jahr ca. 10 % aller Mieter ihre Wohnung wechseln bedeutet das, dass aus jedem Jahr neue Vermittlungsaufträge für die Zukunft generiert werden, für welche der Makler überhaupt keine Akquisetätigkeit mehr leisten musste. Auf lange Sicht gesehen kann dieses Vorgehen die Akquise neuer Kunden im Vermietungsgeschäft sogar überholen.

Achten Sie aber auf die korrekte Abgrenzung von Serviceleistungen nach der Vermittlung zu den Tätigkeiten eines Verwalters, denn hier zieht das Gesetz eine kritische Grenze und hier könnte im schlimmsten Fall die Vermittlungsprovision zurückgefordert werden.

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