Wie ein Arbeitstermin ablaufen sollte

In Arbeitsterminen können Sie hier hervorragend auf die Wünsche der Kunden eingehen und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses deutlich erhöhen. Damit es soweit kommt, sollten Sie aber einige Verhaltensregeln beachten.

Einen Arbeitstermin zu vereinbaren kostet heutzutage meist schon einiges an telefonischem Verhandlungsgeschick. Viele Interessenten wollen lieber sofort Ergebnisse sehen oder sich nur durch Objektkataloge klicken, schließlich müssen sie bei den Internetplattformen auch nur einige Angaben vornehmen und schon erhalten sie einen umfangreichen Auswahlkatalog. Aber wenn es Ihnen gelingt, einen Arbeitstermin zu vereinbaren, haben Sie eine gute Gelegenheit, die wahren Beweggründe für die Kaufentscheidung genau zu hinterfragen. Dadurch können besser passende Immobilien angeboten werden und die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss steigt.

Ermitteln der Kaufvorstellungen

Zunächst beginnen Sie natürlich mit dem Erfragen der Vorstellungen. Was für ein Objekt wird überhaupt gesucht? Wie soll es sein, was soll es haben, was darf es nicht haben und wie darf es nicht sein? Was ist der preisliche Rahmen, wie die erhoffte Lage, etc. Diese Punkte sollten Sie unbedingt mitschreiben, nicht weil Sie es sich sonst nicht merken könnten, sondern allein schon um einen interessierten und professionellen Eindruck zu hinterlassen.

Beratung durch Makler

Alleine durch das Mitschreiben wirken Sie beim Arbeitstermin aufmerksamer. Bild: © Robert Kneschke – Fotolia.com

In einem zweiten Schritt fragen Sie nun ab, welche Bewertung die Interessenten den verschiedenen Kriterien geben würden: was ist wichtig, was weniger wichtig? Notieren Sie sich diese Ergebnisse neben den zuvor notierten Vorstellungen.

Der dritte Schritt, der die Auswahl dann noch mal stark einschränken soll ist die Frage, welche der als wichtig angegebenen Kriterien tatsächlich kaufentscheidend sind. Schließlich wollen Sie sich nur mit den Themen beschäftigen, die am Ende auch ausschlaggebend für die Zusage sein werden.

Auch emotionale Beweggründe erfahren

Alle bisher genannten und mit notierbaren Kriterien sind rein sachlicher Natur. Natürlich wird ein Interessent ein Haus auch nur kaufen, wenn die sachlichen Voraussetzungen erfüllt sind. Aber die letztendliche Entscheidung, welches Objekt es wirklich werden soll oder ob ein Objekt tatsächlich erworben werden soll, entscheiden meistens emotionale Kriterien.

Diese sind allerdings sehr schwer herauszufinden, die Interessenten werden Ihnen diese Punkte nicht gleich auf die Nase binden. Deshalb ist ein Arbeitstermin sinnvoll, in dem Sie mit geschickten Fragen einiges über die emotionalen Beweggründe erfahren und zusätzlich auch Vertrauen aufbauen können. Sobald Sie ein Gespür dafür haben, was der emotionale Entscheidungsfaktor ist, können Sie den Interessenten mit wesentlich höherer Wahrscheinlichkeit ein Objekt aussuchen, welches dann auch zusagen wird.

Umgehen Sie die Gefahr der Enttäuschung

Ein häufig festgestelltes Problem ist die Enttäuschung bei den Kunden. Schließlich werden sie nur kaufen, wenn die selbst gesteckten Erwartungen erfüllt oder sogar übertroffen werden. Wenn aber das einzige, was bislang besprochen wurde die eigenen Wunschvorstellungen des Interessenten sind, ist hier noch ein ziemlich unrealistisches Bild vorhanden.

Machen Sie deshalb nicht den Fehler und zeigen Sie gleich die ersten Objekte, wenn Sie gerade erst über die Wunschvorstellungen gesprochen haben, hier ist die Erwartungshaltung noch zu groß und es wird an jedem Detail das Haar in der Suppe gefunden werden. Hier gilt es, auch mit den “Dränglern” behutsam umzugehen und sich nicht sofort zu konkreten Vorschlägen hinreissen zu lassen, denn im schlechtesten Fall verlieren Sie diese Interessenten vollständig.

Gute Verkäufer hingegen verkaufen Kompromisse. Das bedeutet, dass ein guter Verkäufer zunächst die Kompromissbereitschaft abfragt und hier die “Fehler” des Objekts noch vor der Besichtigung selbst anspricht. So wird die Erwartung nicht zu hoch und die Kunden können sich schon mal geistig auf gewisse Kompromisse einstellen. Die drei Säulen der möglichen Kompromisse beim Immobilienkauf sind hierbei:

  • Kompromisse beim Preis (das Objekt ist leider etwas teuerer als die gesteckte Grenze)
  • Kompromisse bei der Lage (die Immobilie liegt z.B. doch ein wenig weiter weg vom Stadtkern)
  • Kompromisse beim Objekt selbst (z.B. ein Zimmer zu wenig, keine Küche eingebaut, kein Balkon, etc.)

Wenn Sie Ihren Kunden entsprechend ihren emotionalen Beweggründen als passend erscheinende Kompromisse gut verkaufen, so steigern Sie die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss ganz erheblich. Um diese Kenntnisse zu erhalten und den Kunden auch richtig einschätzen zu können empfiehlt es sich, den Aufwand eines Arbeitstermins in Kauf zu nehmen.

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